Secrete la cumpărături: prin ce se deosebesc hipermaketurile din Oradea, în ce mărfuri se bat, cu ce trucuri îşi păcălesc clienţii

După mai bine de un deceniu în care îşi făceau cumpărăturile la Debreţin ori Budapesta, de câţiva ani orădenii au zeci de magazine de tip cash and carry, super şi hipermarket ori de tip discounter, răspândite în tot oraşul.

Pe care le aleg, însă, şi din ce motive? Sunt opţiunile cele mai bune? Cum puteţi evita risipa de timp, de bani şi de nervi prin alegerea unui magazin la care să ajungeţi uşor, în care să nu fiţi păcăliţi şi unde să nu vă irite comercianţii ori paznicii vă spune BIHOREANUL, după un raid într-un teritoriu dominat de competiţie.

Mari, mici, mijlocii

Primii care au deschis în Oradea un mare magazin au fost, în 2003, nemţii de la Metro. Acum sunt cu zecile. Cele de tip cash and carry, Metro şi Selgros, sunt întinse pe suprafeţe mari şi destinate, teoretic, revânzătorilor, care au acces pe bază de legitimaţii şi cumpără de obicei la pachet ori la bax. Apariţia lor "cobea" moartea micilor comercianţi, dar premoniţia era eronată. "Se zicea că o să dispară ABC-urile de cartier. Realitatea a dovedit că nu s-a întâmplat", spune Cosmina Niţu, şef de magazin Kaufland. Motivul? "Un litru de ulei care într-un mare magazin costă 4 lei e revândut de micii comercianţi, în cartiere, şi cu 6 lei". Altfel spus, negustorii mărunţi chiar profită. Un ABC nu poate trata cu producătorii, aşa că ia marfa ieftină de la un magazin mare şi o revinde cu un adaos de 20-25%, mult sub marja marilor magazine, care mizează pe rulaj.

Într-o a doua categorie se află hipermarketurile (Real, Carrefour, Auchan), cu suprafeţe mari şi o varietate de produse pe măsură (aproximativ 50.000), iar în alta supermarketurile (Bila, Profi, Penny, Lidl), mai mici ca întindere şi cu o gamă corespunzător redusă, dar tot bogată. Dintr-o clasă specială face parte Kaufland, magazin discounter, între super şi hipermarket ca mărime, caracterizat prin faptul că, dintr-un total de circa 30.000 articole, 10.000 le poate vinde la preţuri de achiziţie, pentru a atrage clienţi şi pentru celelalte mărfuri.

Unde şi de ce?

Deşi oferă un material de studiu bogat, sociologii încă nu au cercetat comportamentul cumpărătorului român în super şi hipermarket. Totuşi, comercianţii au constatat că majoritatea clienţilor îi aleg după doar două criterii: apropierea de casă şi preţurile.

În această logică, locuitorii din Rogerius preferă Kaufland, în timp ce vecinii din Ioşia şi cei din centru se orientează spre Auchan şi Carrefour, la fel ca locuitorii din comunele de pe DN 79 Oradea-Salonta. Cei din Velenţa şi din satele spre Aleşd au la îndemână Metro, iar cei din Nufărul şi locuitorii satelor dinspre Beiuş opresc la Selgros şi Kaufland.

Locaţia e vitală, mai importantă decât vechimea pe piaţă, decât preţurile şi bogăţia ofertei. Fostul magazin Real de lângă Piaţa Obor, desfiinţat anul trecut din cauza eficienţei în scădere a întregului lanţ, se clasa în urmă cu patru ani pe locul al VI-lea între magazinele surori din Europa, vadul asigurându-i 6.000-8.000 clienţi pe zi. Succesorul său, Auchan, a speculat avantajele zonei, duminica adunând spre 10.000 de vizitatori.

Atuuri

Pentru cine sunt, atunci, Penny, Billa, Profi ori Lidl? Aici intervine "specializarea", la care ajung doar cumpărătorii atenţi. "Eu am lucrat şi la Real, şi la Carrefour, dar pentru brânzeturi mergeam la Penny. Sunt la fel de rafinate, dar mai ieftine", spune un inginer în industria alimentară. Lidl e preferat de cunoscători pentru îngheţată şi dulciuri, Kaufland pentru raionul de legume-fructe cu marfă bogată şi mereu proaspătă, Selgros pentru carne şi preparate din carne, Auchan pentru peşte şi, mai nou, panificaţie, în timp ce Carrefour îşi ademeneşte clienţii cu preţurile. "Dacă găseşti altundeva mai ieftin îţi dăm de 10 ori diferenţa" e un slogan pe care, ce-i drept, nu l-a verificat niciun client. "N-a venit nimeni să ne spună că a găsit la Real ori Auchan acelaşi produs mai ieftin ca la noi", spune o angajată. Dar şi probabilitatea ca cineva să verifice e aproape nulă. "Trebuie să fii chiţibuşar, fiindcă diferenţele sunt de câţiva bani", explică femeia.

Spionaj şi preţăluire

Compararea preţurilor e, de altfel, muncă de detectiv. "Fiecare lanţ are angajaţi care merg zilnic în magazinele concurente, îşi notează preţurile şi raportează în Centrală". În funcţie de analize, ajustările de preţuri pot fi făcute zilnic. Cel mai adesea, la asemenea procedură recurge Kaufland. Explicaţia? "Dacă vedem la Billa, de pildă, că îngheţata Joe este la 6 lei, noi o coborâm imediat la 5.95 sau 5.90", spune şefa magazinului din Şoseaua Borşului. Cum pot fi găsite produsele cu preţ de discounter? Gospodinele ştiu: au etichete galbene care semnalează atât articole din aşa-zisa producţie proprie (Aro pentru Metro, Number 1 şi Carrefour Discount la Carrefour, Kaufland la magazinul omonim), cât şi de la furnizorii terţi (de pildă de detergenţi). Un secret: dacă vedeţi asemenea articole, să nu credeţi că au fost produse "în ograda" comercianţilor. "Doar ambalajul e, personalizat, al comerciantului. Laptele de la Lidl poate fi produs în Polonia de cineva care poate furniza exact aceeaşi marfă şi concurenţilor", dezvăluie un angajat. Totuşi, cum aflaţi unde e făcut "produsul propriu"? "Produsele alimentare au o ştampilă ovală, cu indicativul ţării, de exemplu RO pentru România, HU pentru Ungaria şamd".

În rest, stabilirea preţurilor are aceeaşi regulă în toate lanţurile: 15% din produse trebuie să fie mai ieftine decât la concurenţi, 50% la acelaşi nivel, iar 35% sunt mai scumpe. Totul depinde de priceperea departamentului de achiziţii.

Tactici de vânzare

În orice magazin, totul e gândit pentru vânzare. De la cărucioare, cât mai încăpătoare (unele şi cu locuri pentru copii, astfel încât aceştia să nu-şi piardă răbdarea şi să-şi scoată părinţii înainte de a-şi fi cheltuit toţi banii) până la aşezarea produselor în rafturi. Articolele din "coşul zilnic" sunt răsfirate peste tot, pentru a plimba vizitatorul în magazin şi a-l face să ia şi ceea ce nu avea de gând să cumpere. Pardoselile sunt adesea placate cu bucăţi de gresie mici. Care e "şpilul"? Rotilele fac zgomot atingând rosturile dintre plăci, iar clientul e tentat să reducă viteza şi să stea cu privirile mai mult spre rafturi. Culorile şi mirosurile sunt, şi ele, importante, la fel şi fundalul sonor din difuzoare. Pereţii sunt zugrăviţi în culori calde, muzica trebuie să fie lentă, iar pentru a aţâţa simţurile aromele degajate de la raioanele de panificaţie şi tip gastro nu sunt "ascunse" ci, dimpotrivă, lăsate să se împrăştie peste tot. "Mai demult circula legenda că preparatele se fac din carne expirată. Nu e adevărată. Dacă un pui rotisat poate fi mai ieftin în magazin decât unul congelat pe care trebuie să-l găteşti acasă, explicaţia e că magazinele au interesul să vândă cât mai mult, inclusiv preparat, pentru că oricum achiziţionează ingredientele la preţuri mici", spune o angajată de la Auchan.

Un tertip clasic, dar eficient, este aranjarea produselor mai ieftine în rafturile de jos, iar a celor mai scumpe pe rafturile superioare. Cum nimeni nu are chef să se aplece, clientul va fi tentat doar să întindă mâna spre cele de la nivelul ochilor...

Promoţii şi păcăleli

Magazinele au şi alte tactici pentru a scoate banul din buzunarele clienţilor, unele oneste, altele mai puţin ortodoxe. Promoţiile sunt cele mai eficiente, fie că sunt organizate (de pildă reducerile de marţea şi joia la Lidl), fie că-s forţate de apropiata expirare a termenelor de valabilitate la produse alimentare. Pot fi reale (zahăr vândut "6 kilograme la preţ de 5 kg"), ori false (zahăr "la promoţie", cu un preţ mai mic, dar ambalat în pungi nu de 1 kg, ci de 900 grame, detaliul fiind marcat cu fonturi mici).

O formă mai subtilă de promoţie se practică în situaţia când magazinul a reuşit să achiziţioneze un anume produs ieftin, dar pentru că nu e uşor vandabil este aşezat lângă unul similar, mai scump, pentru a convinge clientul că are ocazia unui chilipir.

Clientul nostru, stăpânul...

Din păcate, cu puţine excepţii, tratamentul acordat clienţilor nu e pe primul loc între grijile comercianţilor. Kaufland e singurul loc unde, de pildă, vezi că la raionul de mezeluri prima felie, de obicei oxidată, e tăiată şi pusă deoparte (intră la pierderi calculate), că nu ţi se cântăreşte şi ambalajul ori că, la ieşire, casiera te întreabă dacă "totul a fost în regulă în magazin". Dacă ai observaţii, acestea sunt dezbătute în şedinţe de analiză. Tot Kaufland e singurul magazin unde, dacă aşteaptă mai mult de trei clienţi la rând, se deschide încă o casă de marcat, ceea ce la alte magazine nu se întâmplă. "Prin 2010-2011, când se tăiau salarii şi se făceau concedieri la bugetari, aveam un şef care din exces de zel a propus să se reducă şi la noi personalul", spune o angajată a unui alt supermarket.

La unele magazine pierzi mai mult timp nu doar la case, dar şi la intrare, unde ţi se sigilează geanta doar pentru că firmele de pază au şi ele mai puţini angajaţi şi nu pot asigura o supraveghere eficientă. Dacă metoda dă roade, e greu de spus. Unii se simt jigniţi, dar nu neapărat cei chitiţi să fure. "La Real, acum câţiva ani, un client îşi înfăşurase 12 rude de salam de Sibiu la brâu, prinse de centură. Au bipăit cipurile de siguranţă, altfel nu observa nimeni", spune un agent de pază care a văzut destule "la viaţa lui". Nu, însă, şi vreun client care să nu plece dintr-un magazin supărat că şi-a umplut căruţul, chiar şi cu lucruri de care abia acasă îşi va da seama că nu prea avea nevoie...

Cea mai bună metodă pentru a nu cheltui într-un magazin mai mult decât ţi-ai propus şi a nu cumperi lucruri de care nu ai nevoie e să pleci de acasă cu listă şi să nu te abaţi la raioane unde nu ai treabă. Nu pleca la cumpărături flămând, pentru că vei fi tentat să iei mai multe produse alimentare. Nu cumpăra decât legume şi fructe de sezon. Alege produse mai puţin cunoscute (uleiul Vitae d'Oro e la fel de bun ca Bunica, de pildă).

Nu cumpăra semipreparate (cartofii deja tăiaţi sunt mai scumpi, iar diferenţa de preţ nu o câştigi în acelaşi sfert de oră în care i-ai curăţa tu acasă). Evită produsele puse la capăt de raft, sunt mai scumpe pentru că producătorul plăteşte comerciantului o taxă specială. Cumpără produse a căror valabilitate expiră în cel mult o săptămână, le poţi găsi şi la jumătate de preţ. Vânează promoţiile, dar verifică să fie reale. Nu lua copii la cumpărături, ar putea să nu aibă răbdare până compari tu preţurile sau să vrea ceva cu orice preţ. Fă cumpărăturile lunea, e zi de aprovizionare şi marfa e mai proaspătă.