Marketing de criză

"Poftiţi, intraţi şi cumpăraţi, avem de toate!". Simpla invitaţie nu mai funcţionează pe vreme de criză, dacă vânzătorul nu bagă în reclame cel puţin un slogan despre "cel mai ieftin" sau "un produs gratis".

Se pare că orădenii au renunţat să mai caute calitatea, migrând masiv spre magazinele care oferă cele mai mici preţuri, chiar dacă vând produse "no name". După cum zic comercianţii, nici nu-ţi trebuie şcoală de marketing ca să atragi clienţi.

Doar să reduci preţurile la limita de jos a profitabilităţii sau să oferi produse moca! Iar câteodată, mai ales în magazinele de cartier, să păsuieşti clientul cu plata, acceptând chiar să-i vinzi pe datorie...

Vremuri grele, vânzări triplate!

Noile tertipuri de marketing ale comercianţilor nu includ niciun detaliu despre calitatea produselor, ci se concentrează exclusiv pe faptul că oamenii îşi vor face cumpărăturile acolo unde e mai ieftin. Erica şi Mihai Câmpeanu au intuit cheia succesului şi au deschis în această vară primul magazin Nova Papirus de lângă Piaţa Rogerius, unde ademenesc clientela cu sloganul "Mai ieftin nu găseşti", imprimat cu litere mari pe toată suprafaţa vitrinelor.

"În a doua lună ni s-au dublat vânzările, iar în a treia s-au triplat", zice Erica despre rezultat. Marfa e adusă din Ungaria şi e vândută la un preţ mult mai mic decât cel al pieţei. "Avem un depozit en-gros de unde livrăm marfă şi pentru alte firme din Bihor. Când am văzut că avem succes, am zis că ar fi o afacere bună să le vindem direct orădenilor, en-detail", explică proprietara. Ca urmare, un gel de duş a coborât la 2.50 lei iar detergenţii la 3 lei. "Foarte rapid ne-am format clienţi fideli şi am deschis al doilea magazin în Decebal, iar în curând vom deschide unul în Nufărul", mai povesteşte ea.

Cât despre portretul-robot al clientului, cuplul de comercianţi afirmă că acesta este cu predilecţie pensionarul şi muncitorul, dar şi doctorul sau chiar afaceriştii fără mari pretenţii. Deşi treaba merge ca pe roate, Erica şi Mihai nu se culcă pe-o ureche, şi au decis să aplice şi o altă strategie, aceea de a scoate în fiecare săptămână 4 produse la preţ promoţional, adică la cel de achiziţie, profitul magazinului fiind zero pentru ele, dar clienţii urmând să cumpere şi alte produse decât cele scoase la promoţie. "E o găselniţă bună, oamenii vin deja să întrebe din timp ce vom scoate săptămâna următoare".

Bănuţei şi Mărunţei

Alte cuvinte care atrag cumpărători sunt diminutivele din denumirea magazinelor, care sugerează subliminal că acestea practică preţuri pe măsură, mici. Asemenea magazine există de multă vreme pe piaţa locală şi sunt printre puţinele neafectate de recesiune. "Nu pot să spun că am înregistrat vreo creştere a vânzărilor, dar nici nu au scăzut, ceea ce e foarte important. Cele trei magazine din oraş merg la fel de bine ca la început", spune Anamaria Gere, responsabila cu achiziţiile magazinelor Bănuţel. Femeia menţionează că încearcă să aducă pe piaţă cât de multe promoţii. "Aducem produse la promoţie de la producătorii din Ungaria, în rest ne bazăm pe preţurile mai mici decât ale altora".

Proprietarul unui alt magazin cu diminutiv, Mărunţiş, spune că nu se bazează numai pe produse ieftine, dar că vânzările au scăzut drastic la cele cu preţuri ridicate. "Eu aduc produse de uz caznic, iar oamenii se orientează spre cele mai avantajoase", susţine Ştefan Buzaş. Concluzia e clară: cu cât mai ieftin pentru client, cu atât mai profitabil pentru comerciant.

Înghesuială pe ulei la nici 3 lei

Când au o aşa competiţie, până şi hipermarket-urile sunt obligate să reducă preţurile la produs după produs pentru a-şi păstra clienţii. Acestea atrag cumpărătorii prin varietatea ofertelor, dar şi prin mici trucuri prin care le câştigă încrederea. "Dacă găseşti mai ieftin îţi dăm de 10 ori diferenţa", zice sloganul celor de la Carrefour.

 "Ni s-a întâmplat să vină clienţii cu un produs mai ieftin şi le-am returnat diferenţa", afirmă Petrina Fora, asistent manager în hipermarket-ul Carrefour din Lotus Center. Ea spune că în mod categoric oamenii sunt atraşi de produsele la oferte speciale, chiar dacă reducerile durează foarte puţin timp. "Am avut ulei la preţ promoţional de 2.99 şi, ştiţi cum sunt oamenii, au venit să cumpere chiar şi câte două baxuri, chit că mulţi nici nu aveau nevoie de el. Ni s-a epuizat stocul mult mai repede decât ne-am fi aşteptat", adaugă Fora.

Viaţa din ABC

Preţurile cu adaos mare ţin departe clienţii ABC-urilor, dar proprietarii acestora nu se dau bătuţi. Un magazin de acest tip din strada Republicii a găsit o metodă nouă de a atrage orădenii. Proprietarul oferă de la sine un produs clienţilor care cumpără de 20, 50 sau 100 de lei. Normal, valoarea cadoului creşte în funcţie de suma cheltuită. Oferta a avut succes, orădenii întorcându-se acolo pentru a face cumpărături.

Magazinul de la colţ va fi tot timpul locul în care "vecinii" vor veni pentru mărunţişuri. Dar asta mai ales pentru că unii comercianţi acceptă şi să dea cu împrumutul. Din cauza situaţiei financiare, vechea practică a "bolturilor" de la sate cu "trecutul pe caiet" a datoriilor a început să fie tot mai mult folosită şi la oraş. Numai pentru clienţii fideli, bineînţeles. "Ce să fac, le dau pe încredere dacă e vorba de o sumă mică", zice vânzătoarea de la un ABC de pe strada Coposu. Metoda are şi avantaje: "Ştiu că în data cutare, când ia salariul, vine clientul să-şi achite datoria, aşa că atunci programez şi plata mărfurilor la agenţii de vânzări", explică femeia.

Vânzarea pe datorie a depăşit, însă, de mult graniţele cartierelor, aşa că poţi cumpăra pe credit şi în centru. "Totul e să ţii lucrurile sub control şi să nu-ţi tragă nimeni clapa, aşa că secretul e să nu ajungi la sume mari", spune proprietara unui ABC de pe Republicii.

Aşadar, cu puţin curaj şi puţină creativitate, negustorii isteţi supravieţuiesc şi pe timp de criză. Că n-a pierit comerţul nici în alte vremuri, mult mai grele...

E-COMERŢ
Totul pe gratis!

Magazinele orădene sunt pline de afişe pe care stă scris "Ofertă 1⁄1/2 gratis!", dar, după cum spune proprietarul unui magazin de haine, orădenii ar prefera să fie toate produsele pe gratis, aşa că strategia aceasta nu mai e de succes. "Ori îl dai pe al doilea 100% gratis, ori nu-l dai deloc", zice el.

Proprietara unui magazin de haine de tip outlet situat în zona centrală spune că a adoptat metoda newsletter-urilor, adică a scrisorilor trimise pe mail clienţilor fideli, prin care îi anunţă că a primit un nou lot de marfă din Anglia, la preţuri accesibile. "Dacă le explic concret ce haine am de vânzare şi la ce preţuri, oamenii vin "la punct ochit, punct lovit" şi le cumpără fără să mai piardă vremea", explică femeia.